Управление продажами

Кому подойдёт этот курс

• Руководителям отдела продаж
• Узнаете, как систематизировать работу отдела продаж, наладите взаимодействие в команде и внедрите CRM. Поймёте, как улучшить результаты отдела и увеличить капитализацию компании.
• Директорам по продажам
• Определите слабые места вашей стратегии продаж и поймёте, что можно улучшить прямо сейчас. Научитесь разрабатывать и внедрять систему управления, оценивать эффективность работы подчинённых.
• Менеджерам по продажам
• Научитесь мотивировать персонал, эффективно обучать сотрудников и следить за выполнением плана. Прокачаете управленческие навыки, чтобы заявить о своём потенциале и вырасти до руководителя.
• Собственникам бизнеса
• Узнаете, как выстроить цели для подразделений продаж. Научитесь подбирать руководителей отделов и определять ситуации, когда лучше делегировать полномочия или всё сделать самому.

Чему вы научитесь

1. Увеличивать продажи
2. Научитесь успешно выполнять план, выстраивать воронку продаж и работать с клиентами.
3. Мотивировать сотрудников
4. Узнаете о способах мотивации персонала, научитесь прокачивать их навыки и улучшать показатели.
5. Управлять командой
6. Научитесь нанимать сотрудников, распределять роли и зоны ответственности так, чтобы команда работала эффективно.
7. Внедрять CRM
8. Поймёте, зачем нужна CRM-система, как её внедрить и обучить других в ней работать.
9. Представлять результаты руководству
10. Сможете делать презентации, составлять отчёты и защищать их перед руководством.
11. Оптимизировать работу отдела
12. Разберётесь в системе работы отдела, сможете автоматизировать бизнес-процессы и определять KPI.

Программа курса

1. Философия продаж и миссии руководителя отдела продаж
2. Вы познакомитесь с обязанностями руководителя отдела продаж и его ролью в компании. Научитесь оценивать свои плюсы и минусы.
3. Оценка текущей ситуации
4. Вы узнаете об основных видах финансовой отчётности. Научитесь оценивать работу сотрудников, продуктовый портфель компании и прибыльность клиентов, создавать стратегию и план продаж.
5. Оценка текущих процессов
6. Вы научитесь анализировать бизнес-процессы, определять проблемные зоны и точки роста для повышения объёма продаж. Узнаете правила распределения ролей сотрудников в бизнес-процессах.
7. Анализ текущей системы планирования и контроля продаж
8. Вы научитесь анализировать и усиливать систему планирования и контроля для повышения результативности отдела продаж.
9. Привлечение персонала в отдел продаж
10. Вы поймёте, как оценить укомплектованность отдела продаж и сможете подсчитать, сколько человек нужно для достижения плана. Сможете находить новых сотрудников, грамотно оценивать компетенции на собеседовании и отбирать лучших.
11. Разработка изменений для отдела продаж
12. Вы сможете провести диагностику действующего отдела продаж, выявить слабые места и потенциал — предложить свои решения с подробной разработкой планов по KPI и отчётами.
13. Внедрение изменений в отдел продаж
14. Вы узнаете, как преодолеть трудности во время адаптации к переменам сотрудников отдела. Поймёте, какие могут быть проблемы, в чём их причины, и как их решить, чтобы все изменения были только на пользу.
15. Мотивация персонала отдела продаж
16. Вы научитесь оценивать степень вовлечённости сотрудников, на кейсах разберёте ошибки в материальном и нематериальном мотивировании. Узнаете, какова роль мотивирования в системе управления.
17. Обучение и повышение квалификации sales-менеджеров
18. Вы поймёте, как формировать штатное расписание сотрудников с учётом планов и KPI. Научитесь подбирать специалистов, адаптировать новичков, повышать квалификацию работников и увольнять тех, кто не справляется.
19. Инфраструктура и автоматизация
20. Вы узнаете, что такое CRM-система, по каким метрикам её подобрать и внедрить.
21. Как подготовить презентацию и саммари. Публичные выступления во внутрикорпоративном формате
22. Вы научитесь делать презентации для руководства, коллег и представителей других отделов. Поймёте, как писать сценарий для публичного выступления — и зачем это делать. Сможете выгодно презентовать себя, цели вашего отдела и результаты работы.

Профессиональные навыки:

• Формирование организационной структуры ОП
• Распределение ролей сотрудников
• Внедрение и повышение KPI
• Контроль выполнения планов продаж
• Выстраивание воронки продаж
• Создание отчётности
• Мотивация персонала
• Внедрение CRM
• Оптимизация работы отдела продаж
• Управление командой
• Подбор сотрудников
• Оценка эффективности работы