Руководитель отдела продаж

Кому подойдёт курс

• Руководителю отдела продаж с опытом
• Если давно управляете отделом и хотите улучшить результаты команды
• Проведёте аудит, найдёте слабые места в продажах и разработаете новые стандарты. Научитесь объединять план продаж со стратегией отдела маркетинга.
• Начинающему руководителю
• Если только начали руководить командой и хотите проявить себя
• Научитесь выстраивать коммуникацию с партнёрами, инвесторами и ключевым клиентами. Настроите бизнес-процессы в отделе и сможете грамотно распределить задачи между сотрудниками.
• Менеджеру по продажам
• Если умеете продавать и хотите вырасти до руководителя
• Изучите основы управления, научитесь ставить задачи, создадите первую стратегию продаж и поймёте, как анализировать эффективность.
• Владельцу бизнеса
• Если управляете компанией и ищете пути развития бизнеса
• Оцените сильные и слабые стороны отдела продаж. Узнаете, что поможет увеличить выручку и как мотивировать сотрудников на новый результат.

Чему научитесь

1. Управлять отделом продаж
2. Узнаете, какие цели и задачи стоят перед руководителем отдела продаж, как управлять качеством и эффективностью отдела
3. Планировать продажи и бюджет
4. Научитесь прогнозировать работу и формулировать стратегию, разберётесь в финансовой аналитике отдела продаж
5. Оптимизировать работу отдела продаж
6. Научитесь сегментировать товары, работать с клиентской базой, внедрять регламенты и стандарты
7. Управлять бизнес-процессами
8. Узнаете, как распределять функции в отделе, чтобы вывести его на максимальные показатели, научитесь сокращать потери и находить узкие места
9. Принимать решения на основе данных
10. Узнаете, с какими видами аналитики предстоит работать руководителю и как на базе данных составлять прогнозы и применять решения
11. Управлять командой
12. Узнаете, как создать «команду мечты», как нанимать, обучать и мотивировать сотрудников

Программа курса

Управление отделом продаж

Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.

• Основы управления. Цели, задачи, системный подход
• Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
• Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
• Управление качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
• Обучение и аттестация сотрудников
• Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
• Стили управления 
• Методы повышения эффективности работы отдела продаж
• Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании
• Воркшоп

Маркетинг и финансы

Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.

• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Основные финансовые показатели отдела продаж
• Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
• Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
• Роль отдела маркетинга для компании и отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга
• Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
• Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
• Определение слабых мест продаж с помощью маркетинга
• Воркшоп

Бизнес-процессы

Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.

• Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
• Поиск узких мест в процессе продаж и своевременное их устранение
• Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
• Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
• Автоматизация рабочего процесса менеджеров
• Распределение функций в отделе продаж
• Воркшоп

CRM

Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.

• Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
• Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
• Стадии развития CRM внутри компании
• Основные особенности работы с IP-телефонией
• Автоматизация клиентской базы в CRM
• Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
• Вебинар с ответами на вопросы

Аналитика отдела продаж 

Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.

• Отслеживание эффективности работы отдела продаж
• Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
• Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
• Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
• Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
• Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы
• Воркшоп

Работа с клиентской базой

Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.

• Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
• ABC XYZ-анализ клиентов
• Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
• Подготовка скрипта продаж
• Повышение лояльности клиентов
• Работа с потерянными клиентами
• Метрики для работы с клиентами
• Обеспечение роста продаж с текущими клиентами
• NPS-индекс лояльности
• Обработка негатива от клиентов

Коммуникации в продажах для руководителей 

Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.

• Алгоритм успешных продаж для руководителей
• Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
• Публичные выступления
• Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами
• Воркшоп

Работа с персоналом и оплата труда

Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.

• Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
• Как создать вакансию мечты у вас в компании
• Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
• Чеклист при найме сотрудника в отдел продаж
• Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
• Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
• Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
• Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
• Структура системы обучения в отделе продаж
• Разработка системы оплаты труда, бонусная система
• Расчёт переменной и премиальной части дохода
• Воркшоп

Итоговый проект — стратегия развития отдела продаж

Во время обучения вы подготовите объёмную презентацию. В неё войдут такие разделы, как финансовый план, планы по KPI, расчёт конверсий и построение воронки продаж, план мероприятий по достижению целевых показателей.

• Этапы работы над проектом

1. Самостоятельная работа: шаг за шагом вы выполняете практические задания и собираете наработки в один документ.
2. Комментарии эксперта: дипломный руководитель смотрит черновой вариант работы и даёт подробную обратную связь.
3. Создание презентации: вы дорабатываете проект по рекомендациям эксперта и готовите финальную презентацию.

Ключевые навыки

• Настройка и оптимизация бизнес-процессов
• Выстраивание работы с b2b-, b2c- и b2g-клиентами
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, правильное распределение его функций
• Повышение эффективности отдела продаж
• Разработка плана и бюджета отдела продаж
• Отслеживание среднего чека/объёма сделки и её динамики
• Финансовое планирование. Работа с финансовой и маркетинговой стратегией
• Построение воронки продаж и поиск новой аудитории
• Автоматизация работы, выбор и настройка CRM-системы
• Работа с клиентской базой и увеличение продаж
• Управление потребительской лояльности
• Разработка системы мотивации менеджеров
• Выстраивание системы найма персонала в отдел продаж