Логотип КурсесТоп

Руководитель отдела продаж

Постройте эффективный отдел продаж и увеличьте доход компании даже в кризис. Научитесь разрабатывать стратегию продаж, планировать работу команды на основе данных и анализировать результаты. Станьте сильным лидером и поднимитесь по карьерной лестнице
Школа
Нетология
Документ об окончании
Диплом
Сложность
Для опытных
Длительность
4 месяца
Видеолекции, онлайн-воркшопы, практика

Кому подойдёт курс

  • Руководителю отдела продаж с опытом
  • Если давно управляете отделом и хотите улучшить результаты команды
  • Проведёте аудит, найдёте слабые места в продажах и разработаете новые стандарты. Научитесь объединять план продаж со стратегией отдела маркетинга.
  • Начинающему руководителю
  • Если только начали руководить командой и хотите проявить себя
  • Научитесь выстраивать коммуникацию с партнёрами, инвесторами и ключевым клиентами. Настроите бизнес-процессы в отделе и сможете грамотно распределить задачи между сотрудниками.
  • Менеджеру по продажам
  • Если умеете продавать и хотите вырасти до руководителя
  • Изучите основы управления, научитесь ставить задачи, создадите первую стратегию продаж и поймёте, как анализировать эффективность.
  • Владельцу бизнеса
  • Если управляете компанией и ищете пути развития бизнеса
  • Оцените сильные и слабые стороны отдела продаж. Узнаете, что поможет увеличить выручку и как мотивировать сотрудников на новый результат.

Чему научитесь

  1. Управлять отделом продаж
  2. Узнаете, какие цели и задачи стоят перед руководителем отдела продаж, как управлять качеством и эффективностью отдела
  3. Планировать продажи и бюджет
  4. Научитесь прогнозировать работу и формулировать стратегию, разберётесь в финансовой аналитике отдела продаж
  5. Оптимизировать работу отдела продаж
  6. Научитесь сегментировать товары, работать с клиентской базой, внедрять регламенты и стандарты
  7. Управлять бизнес-процессами
  8. Узнаете, как распределять функции в отделе, чтобы вывести его на максимальные показатели, научитесь сокращать потери и находить узкие места
  9. Принимать решения на основе данных
  10. Узнаете, с какими видами аналитики предстоит работать руководителю и как на базе данных составлять прогнозы и применять решения
  11. Управлять командой
  12. Узнаете, как создать «команду мечты», как нанимать, обучать и мотивировать сотрудников

Программа курса

Управление отделом продаж

Подберёте оптимальную структуру управления командой. Научитесь анализировать и улучшать показатели отдела. Построите воронки продаж, сформируете KPI и систему мотивации сотрудников.

  • Основы управления. Цели, задачи, системный подход
  • Особенности управления в зависимости от отрасли, стратегии и типа клиентов
  • Особенности работы отдела продаж с b2b-, b2c-, b2g-клиентами
  • Управление качеством отдела продаж. Как выявить, что система управления построена плохо, провести аудит, разработать стандарты и придерживаться их
  • Обучение и аттестация сотрудников
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж в зависимости от бизнеса и каналов привлечения
  • Стили управления 
  • Методы повышения эффективности работы отдела продаж
  • Взаимодействие отдела продаж с другими отделами компании
  • Воркшоп

Маркетинг и финансы

Научитесь планировать продажи и бюджет. Поймёте, как подчинить маркетинговую стратегию продажам. Сможете проанализировать потребности клиента, настроить воронку и посчитать конверсию.

  • Разработка плана и бюджета отдела продаж
  • Основные финансовые показатели отдела продаж
  • Финансовая модель и финансовая аналитика отдел продаж
  • Специфика сбыта на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг
  • Роль отдела маркетинга для компании и отдела продаж. Как увеличить продажи с помощью маркетинга
  • Корреляция планов маркетинга и продаж. Как внедрять стратегии, которые не противоречат друг другу
  • Выстраивание воронки продаж. Как отследить, на каком этапе люди отказываются от покупки и что с этим делать
  • Определение слабых мест продаж с помощью маркетинга
  • Воркшоп

Бизнес-процессы

Сможете проанализировать текущие процессы отдела и составите Action Plan. Разберётесь, как и какие процессы можно автоматизировать.

  • Отстройка и оптимизация бизнес-процессов в отделе продаж. Цикл Шухарта-Деминга (PDCA)
  • Поиск узких мест в процессе продаж и своевременное их устранение
  • Приоритизация и сортировка клиентов. Виды сегментации клиентов ABCD X и ABC XYZ
  • Сокращение потерь клиентов из-за долгой реакции и пропущенных звонков
  • Автоматизация рабочего процесса менеджеров
  • Распределение функций в отделе продаж
  • Воркшоп

CRM

Подберёте подходящую под ваш бизнес CRM-систему и узнаете, как её внедрить. Правильно настроите отчётность по сделкам.

  • Внедрение CRM-системы: как правильно выбрать, провести аудит работы текущей системы
  • Что должна делать хорошая CRM. Как правильно настроить CRM-систему, чтобы получать нужные данные
  • Стадии развития CRM внутри компании
  • Основные особенности работы с IP-телефонией
  • Автоматизация клиентской базы в CRM
  • Как получать отчёт о работе менеджера с помощью CRM
  • Вебинар с ответами на вопросы

Аналитика отдела продаж 

Научитесь управлять продажами с помощью показателей эффективности. Сформируете планы для сотрудников. Составите отчётность с ключевыми метриками и наглядный дашборд.

  • Отслеживание эффективности работы отдела продаж
  • Сезонные колебания в продажах: как с ними работать
  • Статистика и прогнозирование объёма отдела продаж: базовый инструментарий
  • Виды отчётов в работе отдела продаж. Настройка системы отчетности в продажах
  • Визуализация данных: Tableau, Power BI, дашборды
  • Аналитика отдела продаж: как работать с метриками, выставлять KPI и анализировать процессы
  • Воркшоп

Работа с клиентской базой

Узнаете, как повысить лояльность клиентов, научитесь работать с негативными отзывами и разработаете стратегию, чтобы снизить количество уходов.

  • Сегментация клиентов. Процессы работы с клиентской базой
  • ABC XYZ-анализ клиентов
  • Организация работы с базой старых клиентов и структурирование базы для работы с новыми
  • Подготовка скрипта продаж
  • Повышение лояльности клиентов
  • Работа с потерянными клиентами
  • Метрики для работы с клиентами
  • Обеспечение роста продаж с текущими клиентами
  • NPS-индекс лояльности
  • Обработка негатива от клиентов

Коммуникации в продажах для руководителей 

Поймёте, как развивать и усиливать доверительные отношения с ключевыми клиентами. Сможете подготовить убедительное выступление под нужную аудиторию.

  • Алгоритм успешных продаж для руководителей
  • Особенности работы с b2b-, b2c-, b2g-клиентами высокого уровня
  • Публичные выступления
  • Переговоры и коммуникации с партнёрами, инвесторами, ключевыми клиентами
  • Воркшоп

Работа с персоналом и оплата труда

Узнаете, как подбирать менеджера отдела продаж, напишите текст вакансии, научитесь оценивать резюме и проводить интервью. Сформируете систему мотивации для своего отдела и поймёте, как растить сотрудников.

  • Что должен уметь менеджер по продажам, как работать с опытными менеджерами и как растить сотрудников с нуля
  • Как создать вакансию мечты у вас в компании
  • Особенности найма и хантинга персонала в отдел продаж, как правильно проводить интервью и давать тестовые задания
  • Чеклист при найме сотрудника в отдел продаж
  • Виды совещаний и брифингов: как правильно выстроить отношения с командами
  • Инструменты повышения эффективности труда сотрудников
  • Оценка эффективности и работа с индивидуальными KPI
  • Материальная и нематериальная стимуляция. Конкуренция среди сотрудников
  • Структура системы обучения в отделе продаж
  • Разработка системы оплаты труда, бонусная система
  • Расчёт переменной и премиальной части дохода
  • Воркшоп

Итоговый проект — стратегия развития отдела продаж

Во время обучения вы подготовите объёмную презентацию. В неё войдут такие разделы, как финансовый план, планы по KPI, расчёт конверсий и построение воронки продаж, план мероприятий по достижению целевых показателей.

  • Этапы работы над проектом
  1. Самостоятельная работа: шаг за шагом вы выполняете практические задания и собираете наработки в один документ.
  2. Комментарии эксперта: дипломный руководитель смотрит черновой вариант работы и даёт подробную обратную связь.
  3. Создание презентации: вы дорабатываете проект по рекомендациям эксперта и готовите финальную презентацию.

Ключевые навыки

  • Настройка и оптимизация бизнес-процессов
  • Выстраивание работы с b2b-, b2c- и b2g-клиентами
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, правильное распределение его функций
  • Повышение эффективности отдела продаж
  • Разработка плана и бюджета отдела продаж
  • Отслеживание среднего чека/объёма сделки и её динамики
  • Финансовое планирование. Работа с финансовой и маркетинговой стратегией
  • Построение воронки продаж и поиск новой аудитории
  • Автоматизация работы, выбор и настройка CRM-системы
  • Работа с клиентской базой и увеличение продаж
  • Управление потребительской лояльности
  • Разработка системы мотивации менеджеров
  • Выстраивание системы найма персонала в отдел продаж

Оставить отзыв

Оценка курса:
Перед публикацией отзыва о курсе, он пройдет предварительную модерацию и проверку. При необходимости мы запросим дополнительную информацию по указанному email.
Логотип Нетология
Нетология
Оценка4.85
Цена курса
99 900 ₽  28 100 ₽
В рассрочку
4 162 ₽
0 отзывов о курсе