Что такое B2B, B2C и B2G

Очень часто в области продаж, услуг и рекламы можно встретить такие термины, как B2G, B2C, а также B2B. Далеко не все знают значение этих аббревиатур. Здесь нет никаких секретов или сложностей, речь идет о моделях взаимодействия между бизнесом и его заказчиком. Каждая из них определяет направление работы, а также указывает на то, с кем именно бизнес взаимодействует, кому оказывает услуги, продает товары и с кем необходимо вести переговоры. Например, процессы продажи продукта другой компании и конечному его потребителя имеют массу отличий, следовательно, работа бизнеса строится с учетом этих особенностей. Далее в статье разберем и сравним эти распространенные модели взаимодействия.

Что такое B2B

B2 B представляет собой бизнес-модель взаимодействия, она расшифровывается как business to business. Название четко указывает на то, что она предполагает взаимодействие одного бизнеса с другим, например, одна организация продает товары другой организации. Продажи модели B2B отличаются продолжительными циклами сделок, многими сложностями, но и большими объемами. Как правило, сделки длятся неделями, при это сопровождаются многочисленными обсуждениями и переговорами. 

Для примера можно выделить несколько направлений бизнеса, которые работают по данной модели:

• поставщики ресурсов, которые служат начальными для другого производства, например, газ, руда, хлопок;
• компании, предоставляющие готовые товары, которые используются другим бизнесом в дальнейшем производстве, например, микросхемы, ткань, станки, оборудование;
• производители или поставщики товаров, которые являются компонентами, необходимыми для производства других продуктов, например, мука, древесина, гвозди;
• компании, которые занимаются разработкой софта или других вспомогательных ресурсов для других организаций, например, системы CRM, программы, сайты;
• консалтинговые услуги и аутсорсинг, например, бухгалтерия, HR и так далее.  

Подобную схему можно рассмотреть на примере одной из лидирующей компании в мире, речь идет об Apple, компания для своих устройств закупает компоненты у сторонних производителей. Например, экраны для некоторых устройств производит Samsung, также некоторые компоненты для Apple производят Panasonic, Intel и многие другие компании. Поэтому взаимодействия между этими компаниями и Apple строятся по модели B2B. Схожая схема работы используется и множеством других известных компаний. Особенно часто такой подход применяется в области производства автомобилей, огромное количество комплектующих производят не сами автомобильные бренды, а сторонние компании, например, Bosch, по специальному заказу автомобильного бренда. 

Модель B2B актуальна не только в сфера продажи и производства, она актуальна и для области услуг. Например, клининговые компании могут работать исключительно с организациями, а не физлицами, так многие компании предоставляют услуги уборки для торговых центров, отелей, а также целых жилых комплексов. При этом они взаимодействуют не с конечными потребителями (жильцами, посетителями или гостями), а непосредственно с руководством жилых или торговых комплексов.

Можно выделить некоторые особенности модели B2B.

• Длительный цикл. Если затронуть статистику, то более, чем в 70% случаев, циклов продаж по B2B длится более 4 месяцев, при этом более 7 месяцев продолжается более 40% циклов. Как правило, это связано с тем, что такие продажи сопровождаются большими объемами, которые требуют тщательного анализа многими отделами компаний и согласования всех нюансов между ними.
• Много согласований. Как правило, такие сделки предполагают наличие лица, принимающего решения. Именно этот сотрудник принимает окончательное решение по сделке, как правило, это руководитель компании или подразделения. Однако, имеется еще множество лиц, которые влияют на принятие решения, их количество может быть достаточно большим, как правило, это около 10 сотрудников, с каждым из которых требуется согласовать будущую сделку.
• Меньше покупателей. Компания может предоставлять свои услуги миллионам пользователей, при этом физлиц здесь будет несколько миллионов, а компаний может быть всего несколько тысяч. 
• Большая стоимость сделки. Например, производитель смартфонов должен продать огромное количество бюджетных устройств конечному потребителю, чтобы заработать несколько миллионов рублей. А производитель дорогостоящих станков, которые востребованы в промышленности, могут продать заводу всего один или несколько станков и заработать столько же.
• Сравнение. Так как сделки между компаниями отличаются большими объемами и суммами, то значительно вырастают риски при наличии ошибок. Поэтому, как правило, компании достаточно долго и тщательно сравнивают различные предложения от разных поставщиков.  
• Продолжительность сотрудничества. Из-за высоких рисков компании предпочитают работать с уже проверенными поставщиками. Например, если компания закупает материалы для производства у одного поставщика уже несколько лет, а также полностью довольна работой, качеством и ценами, то вряд ли организация пойдет на риски и будет пытаться поменять хорошего поставщика.

Что такое B2C

Модель B2C расшифровывается как business to consumer. Эта модель построена на продажах услуг или товаров физическому лицу. Простейшим примером бизнеса такой модели будет обычный продуктовый магазин. 

Также в качестве примеров можно привести следующее:

• любого рода розничные торговые точки, а также интернет-магазины;
• частные школы, сады, спортивные центры и так далее;
• рестораны, кафе и прочие подобные заведения;
• клининговые компании, которые специализируются на уборке отдельных квартир.

Можно выделить некоторые особенности модели B2C.

• В сегменте офлайн много зависит от расположения. Любой магазин, кафе и так далее заработает гораздо больше если находится в месте с высоким трафиком. При выборе места для покупок или заказа услуг потребитель уделяет отдельное внимание тому, как быстро и удобно он сможет добраться до нужного места. 
• Массовое производство. Клиенты разные, но покупают они малое количество товаров, поэтому отсутствует смысл создания товаров под каждого клиента. Такие компании стараются предлагать универсальные товары для закрытия потребностей всех клиентов или их больших групп. Для сравнения, модель B2B часто предусматривает огромные партии товаров под конкретного заказчика, тогда имеет смысл создавать эксклюзивные товары под его потребности.
• Эмоции играют роль. Если оптовые закупки компании всегда сопровождаются продолжительным анализом, что частные клиенты покупают все гораздо быстрее. Часто покупатель принимает окончательное решение исключительно на эмоциях. Решение может основываться на привлекательности упаковки, отзывах, рекламе и так далее. Статистика говорит о том, что реклама товара, которая вызывает у покупателя положительные эмоции, способна увеличить продажи на 20% и более.
• Обслуживание и сервис. Частный покупатель гораздо лучше идет на контакт, если видит высокий уровень обслуживания и сервиса, направленный на него.
• Онлайн-сегмент. Если для B2B в онлайн-сегмент представляет незначительную долю продаж, до физлица все больше и больше предпочитают покупать онлайн. Сегодня более 70% ретейлеров России активно работают в сегменте онлайн.
• Конкуренция. Данная модель предполагает самую высокую конкуренцию, поэтому поставщик вынужден искать способы выделиться, например, запустить крупнобюджетную рекламную кампанию или создать уникальное выгодное предложение для потребителя.

Что такое B2G

B2G расшифровывается как business to government, становится понятно, что речь идет о продажах государственным учреждениям. Это могут быть компании различного масштаба, например, небольшая организация, которая обслуживает и ведет сайт города. Или же крупные компании, которые производят дорогостоящее оборудование, которое использует далее, например, Министерство обороны страны. Это могут быть продажи, предоставление услуг, предоставление продукции в лизинг и даже аренда. 

Можно выделить несколько примеров покупателей, предусмотренных моделью B2G:

• разного рода медицинские учреждения;
• органы государственной и муниципальной власти;
• учреждения образования;
• правоохранительные органы;
• научные и культурные учреждения.

Можно выделить некоторые особенности модели B2G.

• Продолжительность сотрудничества. Государству гораздо удобнее работать с проверенным партнерами долгое время. Это снижает различные риски, а также избавляет от финансовых и временных затрат на поиски новых поставщиков.
• Большие объемы. Государство являет очень крупной организаций, следовательно, некоторые ее заказы могут быть рекордно масштабными. 
• Тендерная система. Чтобы сотрудничать с государственными органами потребуется выиграть тендер. Для этого нужно не только подготовить наиболее выгодное предложение, но и изучить множество нюансов законодательства, а также подготовить комплект требуемой документации.
• Бюрократия. Работа с государственными органами, как правило, сопровождается огромным количество документов, часть из которых для бизнеса могут казаться лишними. Кроме того, часто из-за многочисленных нюансов при оформлении документов могут нарушаться сроки оплат.
• Ответственность. Государство, как правило, выставляет очень высокие требования к итоговому результату. При отклонении от этих требований, часто приходится их ликвидировать за счет компании.

Заключение

На основании всего стоит запомнить самое главное:

• B2B предполагает продажи другому бизнесу;
• B2C предполагает продажи конечному потребителю;
• B2G предполагает продажи государству.

Каждая из моделей имеет свои особенности, преимущества и сложности. Именно поэтому сегодня достаточно большое количество компаний удачно применяет сразу несколько или даже все три модели в своей работе.